頼みごとをする時、相手が思わずOKしてしまう心理テクニックとは?

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頼みごとをする時に使える心理テクニック

「職場の後輩に仕事を頼むと、いつも ‟今忙しいんで“ と言って断られる。じゃあいつならできるのよ!?」とお困りのあなたへ。

仕事ですから、多少の無理を言っても引き受けてもらわなきゃ困る時もありますよね。

かと言って、ゴリ押ししても気持ちよく引き受けてもらえるわけもなく、逆効果・・・。

そんな時は、心理学に基づいた交渉テクニックを使ってみてはいかがでしょうか?

今回は「頼みごとをする時に相手が思わずOKしてしまう心理テクニック」を5つご紹介していきます。ぜひ参考にしてみてくださいね。

頼みごとをする時に使える心理テクニック
カチッサー効果

頼みごとをする時に使える心理テクニック、1つ目は「カチッサー効果」です。

カチッサー効果とは、何かを頼むときに「理由を添える」という方法。

ただ単に「このデータ入力しておいてくれる?」と頼むよりも、「このデータが明日の会議に必要だから、すぐに入力してくれる?」と理由を添えて頼む方が聞き入れてもらいやすくなるという効果があります。

ちなみに、添える理由はほとんど意味がないものでも構いません。

 

カチッサー効果が証明された、心理学者ランガーが行った実験についてご紹介しましょう。

実験内容は、「コピーを取っている人たちに、先にコピー機を使わせてもらえるよう頼む」というもの。

実験では、下記の3通りの頼み方をしたそうです。

A「先にコピーを取らせてください」

B「急いでいるので、先にコピーを取らせてください」

C「コピーを取らなければいけないので、先にコピーさせてください」

Aは要求のみ。Bは本当の理由と要求を伝えています。

Cも理由と要求を伝えていますが「コピーを取らなければいけないので」という、よく考えると筋の通らない理由を伝えています。

それにも関わらず、OKをもらえた率はAが60%、Bが94%、Cが93%と、BとCのOK率はほぼ変わらなかったのです。

つまり、頼みごとをするときは、こじつけのような内容であっても、理由を添えることで効果は期待できると考えられます。

早速あなたも試してみてはいかがでしょうか?
 

頼みごとをする時に使える心理テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス

頼みごとをする時に使える心理テクニック、2つ目は「ドア・イン・ザ・フェイス」です。

これは、まず現実的ではない大きな頼みごとをして、相手に断られたら、それよりも小さな頼みごとをするという方法になります。

実際の頼みごとよりも大きな要求を先に提示しておくことで、実際の頼みごとを小さなことだと感じさせることができるのです。

たとえば、後輩に「一週間以内に会議の資料をまとめてほしい」という場合は、最初から一週間以内と伝えるのではなく、最初に「会議の資料を今日中にまとめておいてくれる?」と伝えます。

そして「忙しいので、今日中は無理です」と難しい顔をされたら、妥協案として「じゃあ一週間以内なら大丈夫?」と提案するのです。

そうすると、「最初の条件よりはマシ」だと感じるうえに、「まぁ相手も譲歩してくれたのだから、自分も譲歩してあげようかな」という心理が働くため、OKしてくれる可能性が高くなります。

ちなみに、この「相手が譲歩してくれたのだから、自分も譲歩してあげよう」という気持ちのことを、心理学では “返報性の法則“ と言います。
 

頼みごとをする時に使える心理テクニック
返報性の法則

頼みごとをする時に使える心理テクニック、3つ目は「返報性の法則」です。

これは「人から何かをもらったら、そのお返しをしなくては」という心理効果。

先ほどドア・イン・ザ・フェイスでご紹介した「相手が譲ってくれたのだから自分も譲ろう」という心理は「譲歩の返報性」と言います。

そのほかに、「好意の返報性」も頼みごとをする時に効果的です。

好意の返報性とは、「相手から好意を受けたら好意を返したくなる」という心理。

たとえば、SNSで「いいね」を付けてくれた人には、お返しに「いいね」を付けてあげたくなったり、フォローしてくれた人に対してはフォローし返してあげたくなったりする人も多いのではないでしょうか。

この効果を利用して、自分がしてほしいことを先に相手にしてあげるのがオススメ。

後輩に頼みごとをする前に「何か困っていることはない?」「手が空いたから手伝うよ」など、普段から声をかけておくと良いでしょう。

すると自然に「いつもお世話になっているし、先輩の頼みごとも聞こう」という心境になるはずですよ。
 

頼みごとをする時に使える心理テクニック
フット・イン・ザ・ドア

頼みごとをする時に使える心理テクニック、4つ目は「フット・イン・ザ・ドア」です。

先ほどご紹介したドア・イン・ザ・フェイスが「大きい頼みごとを提示してから、小さい頼みごとを提示する」のに対して、フット・イン・ザ・ドアは「聞いてもらいやすい小さな頼みごとをしてから、段階的に大きな頼みごとへ移行する」という方法になります。

人間の「一度決めたスタンスは貫き通したくなる」という心理を利用したテクニックです。

たとえば、後輩に「一週間以内に会議の資料をまとめてほしい」という場合は、まず「今、1分だけ話せる?」と提案します。

そこでOKがもらえたら、次に資料の一部を手に取り「この資料を見てみて」と促します。

それもOKだったら最後に「この資料を一週間以内にまとめてもらえる?」と頼めば、自然な流れで引き受けてもらえる可能性が高くなるというわけです。
 

頼みごとをする時に使える心理テクニック
ダブル・バインド

頼みごとをする時に使える心理テクニック、5つ目は「ダブル・バインド」です。

ダブル・バインドとは、「YES か NO」の選択肢ではなく、YES であることが前提で「A か B」の選択肢を与えるという方法。

つまり、相手に選択肢を与えているように見せかけて、NO と言わせないテクニックです。

たとえば、仕事が手いっぱいで何かしら手伝ってほしいという場合は「できるか、できないか」を聞くのではなく、「資料作成か資料のコピーをお願いしたいんだけど、どっちがいい?」と聞くと、どちらかはOKがもらえる可能性が高くなります。

ただし、ダブル・バインドは強硬手段です。

あまりに使いすぎると、相手に不信感を抱かせてしまう可能性があるので注意しましょうね。
 

「頼みごとをする時に使える心理テクニック」まとめ

今回は「頼みごとをする時に相手が思わずOKしてしまう心理テクニック」を5つご紹介しました。

最後に改めてまとめましょう。

  • 【カチッサー効果】要求と共に理由を添える方法
  • 【ドア・イン・ザ・フェイス】大きな頼みごとをして、断られてから小さな頼みごとをする方法
  • 【返報性の法則】「何かをもらったらお返しをする」という心理を利用する方法
  • 【フット・イン・ザ・ドア】小さな頼みごとから段階的に大きな頼みごとへ移行する方法
  • 【ダブル・バインド】YESであることが前提で「AかB」の選択肢を与える方法

相手になかなか頼みごとを聞き入れてもらえない時は、今回ご紹介した心理テクニックを使ってみて下さいね。

きっとすんなりOKがもらえるはずですよ。

 





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